La tentation des prix bas : vendre un prix, est-ce bien raisonnable ? Et pourtant...
- Dirigeante BUSINESSLINERS
- 31 mars
- 3 min de lecture
La tentation du prix bas
Dans un marché hyper concurrentiel, et dans une situation économique complexe : la tentation est grande de se démarquer par le prix.
Beaucoup de commerciaux, aujourd’hui encore plus qu’hier, justifient "un échec" face à un client hésitant par l’argument ultime : "Ils sont moins chers que nous, c’est pour ça que je n’ai pas vendu !" Pourtant, se battre uniquement sur le prix est une stratégie de court terme, souvent néfaste tant pour l’entreprise que pour le client.
Pourquoi la valeur ajoutée est essentielle
Un produit ou un service ne vaut pas uniquement son prix d’achat. Il représente aussi une expertise, une qualité, un service après-vente, une disponibilité ou encore une capacité d’innovation.
Prenons l’exemple d’un restaurant qui propose un menu à 20€ tandis qu’un autre affiche un menu à 35€. Si le second justifie cette différence par une qualité supérieure des produits, un cadre plus agréable et un service irréprochable, le client acceptera volontiers de payer plus cher.
En BtoB, c’est la même logique. Un prestataire informatique qui vend un logiciel avec une assistance 24/7, des mises à jour régulières et une formation incluse, n’est pas en concurrence avec un fournisseur proposant un logiciel moins cher mais sans aucun suivi.
Optimiser la marge et générer de la récurrence sont les piliers essentiels de la pérennité et de la santé financière d’une entreprise sur le long terme.
Vendre uniquement sur le prix, c'est rogner ses marges et mettre en péril la rentabilité. Une entreprise qui ne préserve pas ses marges ne peut pas investir dans l’innovation, la formation de ses équipes ni dans l’amélioration de son service.
Par ailleurs, une relation commerciale ne doit pas être une transaction unique mais un partenariat durable. Un client satisfait par la valeur ajoutée d’un produit reviendra et deviendra fidèle. C’est ainsi que se crée une récurrence, bien plus rentable qu’une guerre des prix.
Le paradoxe du client
Un client qui négocie trop sur le prix applique-t-il la même logique à ses propres prestations ? S’il vend un produit ou un service avec une marge confortable, comment peut-il croire que ses fournisseurs doivent, eux, vendre à perte ?
Un chef d’entreprise prospère comprend la nécessité d’une relation gagnant-gagnant avec ses partenaires. Expliquer au client que baisser excessivement les prix nuit à la qualité du service peut l’amener à repenser sa façon d’acheter.
Former les commerciaux à la vente par la valeur
Pour éviter que les commerciaux ne tombent dans le piège du prix, il est essentiel de les former à argumenter sur la valeur ajoutée :
Analyser les besoins du client : Comprendre ce qui est vraiment important pour lui (service, qualité, innovation, disponibilité…)
Démontrer les bénéfices : Expliquer en quoi le produit ou service proposé est une solution adaptée et rentable pour le client.
Utiliser des références et témoignages : Montrer des cas concrets où un client a gagné en performance grâce à la valeur ajoutée du produit/service.
Développer la posture de conseil : Ne pas être un simple vendeur, mais un partenaire stratégique.
Apprendre à gérer les objections : Répondre aux objections sur le prix par des arguments solides et différenciants.
Ne pas avoir peur d’être meilleur que son concurrent : Assumer la supériorité de son offre et travailler ses arguments pour convaincre sans tomber dans la comparaison tarifaire systématique.
Conclusion
Vendre un prix, c’est s’exposer à une spirale infernale où seule la baisse tarifaire permet de conclure une vente. À l’inverse, vendre une valeur, c’est assurer la pérennité de son activité, fidéliser ses clients et optimiser sa rentabilité. Accompagner les commerciaux dans cette transformation est donc un enjeu clé pour toute entreprise soucieuse de sa croissance et de sa compétitivité.
90 jours pour tout optimiser avec l'offre Sales Booster Challenge !
En savoir plus ? contact@businessliners.com
Article Businessliners, MT Force de vente, Management, Sales Booster.
2025_03
Comments